商品価格ナビ

※ページ内の製品とリンク先のショップの商品が異なる場合、こちらまでご連絡ください。
大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 /海と月社/ニ-ル・ラッカム

総合評価 4.43 (7件)

最安値

1,944

送料無料
19ポイント(1倍)
発送日 入荷予約
その他のショップ:
新品(7) 1,944円~ 中古(2) 1,498円~
メーカー: 海と月社 発売日: 2009年12月 ISBN: 9784903212142

新品 7件

価格送料・在庫 ポイント ショップ情報商品情報
1,944楽天グループ運営
送料無料
入荷予約
19ポイント(1倍)
1,944
送料無料
入荷予約
19ポイント(1倍)
1,944
+送料486円
在庫あり(1〜2日以内に発送予定)
19ポイント(1倍)
1,944
+送料450円
2〜4日で発送【日時指定/銀行振込不可】
95ポイント(1倍+4倍UP)
1,944
+送料528円
3日後までに発送予定(日曜除く) お取寄せ
133ポイント(1倍+6倍UP)
1,944
+送料980円
3日後までに発送予定(日曜除く) お取寄せ
285ポイント(1倍+14倍UP)
1,944
+送料280円
当日〜4日で発送予定
95ポイント(1倍+4倍UP)
1,944
送料無料
当日〜4日で発送予定
38ポイント(1倍+1倍UP)

中古 2件

価格送料・在庫 ポイント 状態ショップ情報商品情報
1,498
+送料500円
1日〜3日以内に発送
14ポイント(1倍)
非常に
良い
1,858
+送料190円
1〜5日以内に発送
18ポイント(1倍)
アイコンの説明

クーポンが使えるおすすめ商品

※商品をクリックすると自動的にクーポンが取得されます。ご利用の際は買い物かごで該当のクーポンをご指定ください。有効期限:#MON#月#DATE#日(#WDAY#)#HOUR#:#MIN#まで

ランキング「マーケティング・セールス」

商品レビュー

総合評価:  4.43 レビュー(7件)
ランキング:
売上ランキング-位
注目ランキング-位
5.00
(40代/男性)
2015/06/07
何冊目だろう?営業に悩んでる人にあげてます。
3.00
購入者さん 
2015/04/03
普通のビジネス書
一般的な内容です。
こういう本は一気に読めるものですが、いまいち進まない。。。。
4.00
(40代/男性)
2015/02/07
大型商談を進めるうえで重要なのは質問法
著者は、行動心理学の研究者からセールスに関するコンサルティングやトレーニング、セミナーを手がけるハスウェイト社を創業したニール・ラッカムさん。
タイトルの通り、大型商談を成約に導くノウハウを解説する。
大型案件を扱うプロジェクトマネージャやシステム営業におすすめの1冊だ。

冒頭で、「低額商品のセールス(小型商談)で彼を成功に導いたスキルは、高額製品のセールス(大型商談)では逆に成功をさまたげる要因となっている」(10ページ)とバッサリ。
そして、「大型商談では、むしろ感情の方が大きな影響力をもっているのではないか」(29ページ)と指摘する。

感情を動かすためには質問が重要と指摘する。
「商談で質問をする目的は、顧客のニーズを見つけだし、育てること」(69ページ)だからだ。

ここで本書のタイトルとなっている「SPIN(スピン)」の正体が明かされる。
4つの質問「状況 Situation」「問題 Problem」「示唆 Implication」「解決 Need-payoff」の頭文字をとると、SPINとなる。

示唆質問とは「買い手がたいしたことはないと思っていた問題を、アクションを起こすに足る大きな問題だと認識させる」(112ページ)ことだ。

顕在ニーズを引き出せたら、次に「利点」ではなく「利益」をアピールするといい。
利益とは、特徴や利点では無く、「見込み客の口にした顕在ニーズに商品がどう応えられるかを示すこと」(154ページ)だ。

ラッカムさんは、「小型商談では「利点」をたたみかけることが成功につながる。
しかし大型商談では、「利点」にプラスの効果はない」(193ページ)と指摘する。
「売り手がニーズを育て上げる前に解決策を提供」(184ページ)してしまうため、利点を口にすると顧客は反論するというのだ。

最後に、本書のまとめと、SPINの効果測定の研究レポートが付随している。

小型商談と大型商談でセールスの方法が違うことは感覚的に分かっていたが、本書を読んで、理論的な補強がなされた。
5.00
(30代/男性)
2013/07/25
会社で必要で。
上司にぜひ読むようにといわれ購入しました。

とても実践的で役にたちました。
5.00
購入者さん 
2013/01/14
これまでの営業スタイルを見直すいいきっかけになりました。

同僚にも薦めています。

製品詳細情報

書名カナ オオガタ ショウダン オ セイヤク ニ ミチビク スピン エイギョウジュツ
著者名 ニ-ル・ラッカム、岩木貴子
著者名カナ ラッカム,ニール、イワキ,タカコ
発行者 海と月社
発行者カナ ウミトツキシヤ

この製品を購入した人は、こんな製品も購入しています

最近チェックした商品

あなたにオススメの商品

関連ジャンル

関連サービス

免責について(注意事項)
  • ・商品をご購入頂く際には、リンク先の商品情報をご確認の上でお願いいたします。ページ内の製品とリンク先のショップの商品が異なる場合、こちらまでご連絡ください。
  • ・商品について重要な情報が記載されている場合や、価格・送料・在庫表示等が異なる場合がございます。ご購入前に必ず商品ページをご確認ください。
  • ・最安価格(税込)は在庫あり・注文可能商品における最安価格です。
  • ・この検索結果を元に商品ご購入される際には、ご自身でも各商品の詳細についてご確認ください。
  • ・各製品の情報は各メーカー企業・データ販社などから提供されたデータに基づき表示している参考情報です。各ショップが実際に販売している商品やパッケージの情報とは詳細が異なる場合がありますのでご注意ください。より正確な情報は、各ショップにお問い合わせください。
  • ・検索結果によって行われる商品取引を楽天市場が保証することはございません。
  • ・画像は代表製品・代表カラーを共用しております。
  • ・実際の製品イメージ、カラーとは異なる場合があります。
  • ・掲載されている情報はメーカー各社により予告なく変更される場合がございます。
  • ・商品情報の更新は定期的に行われているため、実際の商品ページの内容(価格、在庫表示等)とは異なる場合がございます。ご注意ください。
  • ・ショップレビューは、「みんなのお買い物レビュー」の集計を元に表示しておりますが、定期的に更新しているため、リンク先の表示内容と異なる場合がございますのでご了承ください。
  • ・「獲得ポイント」には、注文商品の税込価格の1%分を元に、ポイント倍付けキャンペーンなどの付与率変動を考慮して計算し表示しています。ショップの方針によって誤差が生じる可能性がありますので、正確な獲得ポイント数は注文画面にてご確認下さい。
  • ・購入金額が100円(税込)に満たないお買い物はポイント対象外となります。
  • ・クーポンの有効期間中であっても利用枚数の合計が先着人数に達した時点でクーポンは利用できなくなりますのでご注意下さい。
  • (獲得後であっても利用時点ですでに上限枚数を利用されている場合は、お買い物かごでのクーポンの表示はされません)
  • ・獲得したクーポンを利用せずに商品をご購入されますと、通常価格でご購入いただくこととなりますのでご注意ください。

このページについてのご意見・ご要望

  • このページの情報は役に立ちましたか?
  • はい
  • いいえ
  • このページについてのご意見・ご要望をお聞かせください。
  • いただいたご意見は、今後のサイト改善の参考にさせていただきます。
  • ※いただいたご意見に対しての回答はしておりませんので、あらかじめご了承ください。
  • お問合せについては、こちらをご確認ください。
  • 貴重なご意見をいただき、ありがとうございました。
  • お問合せについては、こちらをご確認ください。
社会的責任[CSR]
配達先で設定された都道府県(離島除く)への最も安い配送方法での送料が各商品に表示されます。
各商品の送料をクリックすると、詳細が確認できます
※最安送料での配送をご希望の場合、注文確認画面にて配送方法の変更が必要な場合があります。